Ang Pagpahimutang sa usa ka Sakyanan nga Mahimutang sa Mas Maayong Mga Tanyag
Sa diha nga ikaw naningkamot nga makigsabot sa usa ka butang, bisan kini ang bili sa usa ka sakyanan o usa ka suweldo alang sa usa ka bag-ong trabaho, ang tradisyonal nga kaalam nagsugyot sa pagsugod sa taas ug pagtanyag sa usa ka numero. Kung gusto nimo ang pagsugod nga suholan nga $ 65,000, sama pananglit, ang ubang mga eksperto mahimo nga mosugyot nga magsugod uban ang una nga taas nga gidaghanon sama sa $ 70,000 ug dayon magbaligya ngadto sa imong gitinguha nga suweldo.
Usa ka pagtuon sa mga tigdukiduki gikan sa Columbia Business School ang naghagit niining mga estratehiya sa negosasyon sa daan nga eskuylahan ug sa baylo nagsugyot nga ang pagtan-aw sa usa ka klase mahimong tinuod nga bayad sa imong kaayohan. Nakita sa mga tigdukiduki nga si Daniel Ames ug Malia Mason nga sa dihang makig-negotiate sa usa ka deal, ang paghimo og gamay nga sukaranan kanunay nga gipangulohan sa mas maayo nga mga tanyag kaysa nagsugod sa usa ka "punto" nga numero.
"Sulud sa daghang katuigan, gitudloan namo ang mga estudyante nga malikayan ang paghatag og mga tanyag nga tanyag sa negosasyon, kay ang mga katugbang nga nakadawat sa maong mga tanyag adunay piniling pagtagad , nga makadungog lamang sa katapusan sa mga gitas-on nga makadani kanila," mipasabut si Ames sa usa ka pamahayag. "Ang among mga resulta nakapahingangha namo, nga nagpataas kung giunsa namo itudlo ang hilisgutan. Dili namo masulti nga ang gitas-on nga nagatanyag nagtrabaho nga 100% sa panahon, apan kini angayan nga usa ka dapit sa toolkit sa negosyante."
Giunsa ang usa ka Sakop sa Negotiating
Kung gusto nimo $ 65,000, gisugyot nila nga ang pag-propose sa usa ka suweldo sa sweldo tali sa $ 65,000 ug $ 70,000 mahimong tinuod nga mosangpot sa mas taas nga mga tanyag.
Kini nga matang sa tanyag mao ang ilang gihisgutan nga usa ka "bolstering nga tanyag." Ang imong gitinguha nga gidaghanon anaa sa ubos nga bahin, apan ang pagpataas sa imong gitas-on labaw sa imong target nga numero mahimong mosangpot sa usa ka tanyag nga labaw pa kay sa imong unang target.
Sa ubang mga kaso, gisugyot sa mga tigdukiduki nga ang usa ka "bracketing" range mahimong mas epektibo.
Kon gusto nimo ang $ 60,000 nga imong mahimo sa baylo mag-propose sa usa ka gidak-on tali sa $ 58,000 ug $ 65,000. Bisan pa nga daw ang mga potensyal nga mga amo mahimo nga gilayon nga magsuroy sa labing ubos nga gidaghanon ug ihalad lamang ang maong kantidad, nakita sa mga tigdukiduki nga kini nga matang sa estratehiya makahatag sa usa ka sulud sa negosyante.
Kon sa Unsang Paagi Makatabang ang Imong Kaugalingon
Ang mga tawo nga nagsugyot sa maong mga gidak-on mahimong makita nga mas matinahuron ug mapailin-ilinon, nga magdala sa mga potensyal nga mga empleyado nga mobati sa panginahanglan sa pagbalos .
"Ang mga negosyador morag nagpahibalo kon unsay matinahuron sa pagtagad sa ilang katugbang, ug kini nga mga hinungdan sa ilang kaugalingon nga kinaiya," gipasabut sa mga tagsulat sa usa ka artikulo nga gipatik sa Pebrero 2015 nga isyu sa Journal of Personality and Social Psychology. "Ang atong mga resulta nag-dokumento sa ingon nga epekto ug, dugang pa, nagpakita nga ang nagkalainlain nga mga tanyag adunay potensyal sa pag-umol sa mga gilauman mahitungod sa pagkamatinahuron sa nagsunod nga mga kontra."
Sa serye sa lima ka mga eksperimento, ang mga tigdukiduki nagtan-aw sa nagkalain-laing mga bargaining nga mga sitwasyon nga naglakip sa pagdumala sa bili sa usa ka sakyanan, pag-negotiate sa usa ka sweldo, sa pagpakigsabot sa usa ka event caterer. Ang mga pagtuon gidesinyo sa pagtan-aw kon ang mga gitas-on nagdala ngadto sa mas maayo nga mga resulta kay sa usa nga mga tanyag nga presyo nga punto.
Dugang pa, ang mga tagsulat nagtan-aw sa nagkalainlain nga matang sa mga tanyag nga gidak-on ug ang kinatibuk-ang epekto niini sa proseso sa negosasyon.
- Mga Tanyag sa Point: Sa pipila ka mga kaso, ang mga partisipante gisultihan nga magpabilin sa usa ka tanyag nga usa ka presyo.
- Nagtanyag ang Backdown Range Range: Ang ubang mga partisipante gisultihan nga maggamit sa usa ka hanay nga nagbalik gikan sa usa ka punto. Pananglitan, kung gusto nimo og $ 100 kada oras, sultihi nga mahimo ka makadawat og $ 80 ug $ 100 sa usa ka oras. Nadiskobrehan sa mga tigdukiduki nga kining matang sa tanyag misangpot sa mas grabe nga kasabutan, apan mas maayo nga resulta sa relasyon.
- Nagtanyag ang mga Bracketing Range: Ang pipila ka mga partisipante gisultihan sa paghalad sa usa ka gitas-on nga naglangkob sa gusto nga numero. Busa kung gusto nimo $ 100 kada oras alang sa usa ka serbisyo, mahimo ka nga mag-offer tali sa $ 90 ug $ 110. Ang mga resulta nagpakita nga kini nga matang sa tanyag wala magdala sa daghan nga kaayohan sa usa ka tanyag nga punto, apan kini miresulta sa mas maayo nga resulta sa relasyon.
- Mga Bolstering Range Nagtanyag: Sa ubang mga kaso, ang mga partisipante gisultihan sa pagpresentar sa usa ka gitas-on nga naghatag sa ibabaw sa gitinguha nga kantidad. Busa kung gusto ka og $ 100 sa usa ka oras, mahimo ka maghalad og usa ka mokabat sa tali sa $ 100 ug $ 120. Kini misangput ngadto sa mas maayo nga mga tanyag kay sa usa ka punto nga mga tanyag ug walay kinatibuk-ang epekto sa mga resulta sa relasyon.
- Gitanyag nga Gitudlo: Sa estratehiya niini, ang mga partisipante gisultihan nga mohatag usa ka single, ambisyoso nga gidaghanon. Busa kung gusto ka nga $ 100 sa usa ka oras, hinoon mo pangayo og $ 120 matag oras. Kini nga pamaagi misangpot sa dugang nga panag-away nga relasyon ug miresulta sa dugang nga panag-negosyo nga mga impasses, apan walay mga benepisyo sa usa ka bug-os, realistiko nga tanyag nga punto.
Busa base sa mga resulta niini nga mga eksperimento, ang imong pinakamaayo nga panimbang kon ang negosasyon mahimo lamang nga gamiton ang usa ka bolstering range offer. Kon gusto nimo ang usa ka 15% nga diskwento sa usa ka butang, pangayo og usa ka% 15 ngadto sa 20% discount hinoon. Mahimo nga mas maayo ka nga itanyag kaysa imong isulat ang usa ka numero o isugyot ang sobra ka agresibo nga gidaghanon. Pangayo og daghan, ug tingali mawad-an ka sa kasabutan ug pag-aghat sa imong negosyante sa pagpalayo. Pangayo ug diyutay ug dili nimo makuha ang tanyag nga gusto nimo. Ang pagtanyag sa usa ka hanay nga nagsugod sa unsay imong gusto ug nagsugyot og gamay pa, hinoon, mahimong mosangpot sa pagkuha sa bisan unsa nga imong gusto o mas labaw pa kaysa sa una nga imong gilauman, ang tanan nga walay makadaot sa imong relasyon sa imong negosasyon nga partner.
"Ang mga gitas-on sa gitas-on usahay mahimong usa ka epektibo nga paagi sa pagpangayo og dugang nga dili pagpalakaw sa imong counterpart," misugyot si Ames.
Mga Tinubdan:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Anchoring: Ang Informational ug Politeness Effects sa Range Nagtanyag sa Social Exchange. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Room sa Kabisay-an sa Business sa Columbia. 2015. Sa Dihang Nahimong Numero sa Pag-abli, Usahay ang Ang Pinakamaayo nga Pagbaligya sa Bargain mao ang Pagtanyag sa Duha. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.