Ang Psychology of Compliance

Ngaa ginahimo naton ang ginapangabay sang iban sa aton?

Nakabuhat ka na ba og usa ka butang nga dili nimo gusto nga buhaton tungod lamang kay adunay laing tawo nga nangutana kanimo? Pagpalit sa usa ka butang human nga madani sa usa ka pushy salesperson o pagsulay sa usa ka partikular nga tatak sa soda human sa pagtan-aw sa usa ka komersyal nga pag-endorso nga nagpakita sa imong paborito nga mga heneral mao ang duha ka mga panig-ingnan sa gitawag nga pagsunod.

Unsa ang impluwensya niini sa atong sosyal nga kinaiya?

Aduna ba'y bisan unsang butang nga makaapekto sa pagpatuman? Aron mahibal-an ang mga tubag niining mga pangutanaha, importante nga magsugod pinaagi sa pagsabut kon unsa ang pagkamasulundon ug kon sa unsang paagi kini nagalihok. Padayon sa pagbasa aron madiskobrehan ang dugang mahitungod sa natun-an sa mga tigdukiduki mahitungod sa sikolohiya sa pagtuman.

Unsa ang Pagsunod?

Sa sikolohiya, ang pagpatuman nagpasabut sa pagbag-o sa kinaiya sa usa tungod sa hangyo o direksyon sa laing tawo. Nag-uban kini sa grupo o nag-usab sa usa ka pamatasan aron mahiangay sa grupo, samtang wala magkauyon sa grupo. Dili sama sa pagkamasinugtanon, diin ang laing tawo anaa sa posisyon sa awtoridad, ang pagtuman wala magsalig sa pagkahimong adunay gahum o awtoridad sa uban.

• "Ang pag-uyon nagpasabot sa kausaban sa pamatasan nga gihangyo sa usa ka tawo o grupo; ang indibidwal milihok sa usa ka paagi tungod kay ang uban mihangyo kaniya sa pagbuhat sa ingon (apan kini posible nga mobalibad o mobalibad.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)

• "Ang mga sitwasyon nga gitawag alang sa pagtuman adunay daghang mga porma. Lakip niini ang pangaliya sa usa ka higala alang sa tabang, nga giunhan sa pangutana pinaagi sa pangutana nga" Mahimo ba nimo ako nga pabor? "Naglakip usab kini sa mga patalastas sa pop-up sa Internet nga gituyo aron sa pagdani kanimo ngadto sa usa ka komersyal nga site ug ang pitch alang sa negosyo nga gipasiugdahan sa mga peligro nga mga pulong nga "Nakuha ba nako ang usa ka deal alang kanimo!" Usahay ang hangyo anaa sa atubangan ug direkta; unsa ang imong makita mao ang imong makuha. Sa laing mga panahon, kabahin kini sa usa ka maliputon ug labaw pa makuti nga pagmaniobra. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)

Mga Paagi nga Gigamit sa Pagsunod

Ang pagpatuman usa ka dakong hilisgutan sa interes sa sulod sa laraw sa consumer psychology . Kini nga espesyalidad nga dapit nagpunting sa sikolohiya sa kinaiya sa mga mamalitay, lakip na kung giunsa sa mga tigbaligya ang makaimpluwensya sa mga pumapalit ug pagdani kanila sa pagpalit sa mga butang ug serbisyo. Ang mga mamaligya kasagaran nagsalig sa daghang mga pamaagi aron makabaton sa pagsunod sa mga konsumedor. Ang uban niini nga mga teknik naglakip sa:

• Ang "Door-in-the-Face" Technique
  Niini nga pamaagi, ang mga marketer magsugod pinaagi sa pagpangayo alang sa usa ka dakong pasalig. Kon ang usa ka tawo mobalibad, sila mohimo sa mas gamay ug mas makatarunganon nga hangyo. Pananglitan, hunahunaa nga ang usa ka tag-iya sa negosyo naghangyo kanimo sa paghimo sa dako nga pamuhunan sa bag-ong oportunidad sa negosyo. Human nimo mawagtang ang hangyo, ang tag-iya sa negosyo nangutana kon makahimo ka ba sa usa ka gamay nga pagpalit sa produkto aron sa pagtabang kaniya. Human sa pagdumili sa una nga tanyag, tingali imong napugos nga mosunod sa iyang ikaduha nga hangyo.
• Ang "Foot-in-the-Door" Technique
  Niini nga pamaagi, ang mga tig-market magsugod pinaagi sa pagpangayo ug pagkuha sa usa ka gamay nga pasalig. Sa higayon nga nahuman na nimo ang unang hangyo, mahimo ka usab nga motuman sa ikaduha, mas dako nga hangyo. Pananglitan, ang imong co-worker nangutana kung imong pun-an sulod sa usa ka adlaw. Human sa imong pagsulti og oo, siya nangutana kung mahimo ka lang magpadayon sa pagpuno sa tibuok semana.

• Ang "Mao'y Dili-Tanan" nga Paagi
  Nakasulay ka na ba nga nagtan-aw sa usa ka television infomercial? Sa higayon nga ang usa ka produkto gibutang, ang mamaligya dayon magdugang sa usa ka dugang nga tanyag sa dili pa ang usa ka potensyal nga mamalitay nakahimo sa usa ka desisyon. "Dili lang kana," ang mamaligya mahimong mosugyot, "Kon mopalit ka og usa ka hugpong sa mga widgets karon, maglabay kami og dugang widget nga libre!" Ang tumong mao ang paghimo sa tanyag nga makapadani kutob sa mahimo.
• Ang "Lowball" Technique
  Kini nga estratehiya naglakip sa pagkuha sa usa ka tawo aron sa paghimo sa usa ka pasalig ug dayon pagpataas sa mga termino o mga istaka niana nga pasalig. Pananglitan, ang usa ka mamaligya mahimong mouyon kanimo sa pagpalit sa usa ka partikular nga plano sa cellphone sa usa ka ubos nga bili sa dili pa magdugang sa daghang mga gitago nga mga balayranan nga unya sa paghimo sa plano nga mas mahal.

• Ingratasyon
  Kini nga paagi naglakip sa pag-angkon sa pagtugot gikan sa target aron maangkon ang ilang pagsunod. Ang mga estratehiya sama sa pag-ulog-ulog sa target o pagpresentar sa kaugalingon sa usa ka paagi nga madanihon ngadto sa indibidwal sagad gigamit niini nga pamaagi.
• Pagbalos
  Ang mga tawo mas lagmit nga motuman kon ilang gibati nga ang uban nga tawo adunay nahimo na alang kanila. Gipakasal kita sa pagtuo nga kon ang mga tawo mohatag og kaluoy kanato, kinahanglan natong ibalik ang pabor. Nadiskobrehan sa mga tigdukiduki nga ang kausaban nga epekto kusog kaayo nga kini mahimo bisan pa kon ang una nga pag-uyon wala madawat o gikan sa usa nga dili nato gusto.

Unsay Giingon sa Pagpanukiduki Bahin sa Pagsunod?

Adunay ubay-ubay nga inila nga mga pagtuon nga nagsusi sa mga isyu nga may kalabutan sa pagtuman, pag-uyon, ug pagkamasulundon. Ang uban niini naglakip sa:

• Ang mga Eksperimento sa Asch Conformity
  Ang sikologo nga si Solomon Asch nagpahigayon og sunod-sunod nga mga eksperimento aron ipakita kon giunsa nga ang mga tawo mosunod sa mga grupo. Kung gipakita ang tulo ka linya nga lainlaig gitas-on, ang mga partisipante gihangyo sa pagpili sa pinakataas nga linya. Sa diha nga ang uban diha sa grupo (kinsa mga kaubanan sa eksperimento) mipili sa sayup nga linya, ang mga partisipante mosunod sa grupo nga presyur ug usab mopili sa sayup nga gitas-on sa linya.
• Ang Milgram nga Pagkamasulundon nga Eksperimento
  Ang gibantog ug kontrobersiyal nga eksperimento sa pagkamasulundon ni Stanley Milgram nagbutyag nga ang gahum sa awtoridad mahimong gamiton aron mapahiuyon ang mga tawo. Niini nga mga eksperimento, ang mga partisipante gimandoan sa eksperimento sa paghatud sa mga electrical shock ngadto sa laing tawo. Bisan tuod ang mga pagsulay dili tinuod, ang mga sumasalmot tinuod nga nagtuo nga nakapakurat sila sa laing tawo. Nakaplagan ni Milgram nga 65 porsyento sa mga tawo ang makaluwas sa maximum, posibleng makamatay nga mga kakurat sa elektrisidad sa mga mando sa awtoridad.
• Ang Eksperimento sa Stanford Prison
  Sa dekada 1970, ang psychologist nga si Philip Zimbardo nagpahigayon og usa ka eksperimento diin ang mga partisipante nagdala sa papel sa mga gwardya ug mga binilanggo sa usa ka mock prison nga gipahimutang sa basement sa psychology department sa Stanford University. Gitakda sa unang duha ka semana, ang eksperimento kinahanglang tapuson human sa unom lang ka adlaw human ang mga guwardiya nagsugod sa pagpakita sa abusadong batasan ug ang mga binilanggo nabalaka ug nabalaka pag-ayo. Gipakita sa eksperimento kung unsaon pagtuman sa mga tawo ang mga gilauman nga nagagikan sa pipila ka katilingbanon nga tahas.

Mga Sugyot nga Impluwensiyahan

• Ang mga tawo mas lagmit nga motuman sa diha nga sila nagtuo nga sila adunay usa ka butang nga managsama sa tawo nga naghimo sa hangyo.
• Kon ang grupo nga pagpasakop importante sa mga tawo, mas lagmit sila nga mosunod sa sosyal nga presyur. Pananglitan, kung ang usa ka estudyante sa kolehiyo adunay dakong importansya sa pagkasakop sa usa ka fraternity sa kolehiyo, sila mahimong masundan sa mga hangyo sa grupo bisan kung kini batok sa ilang kaugalingong mga tinuohan o mga gusto.
• Ang posibilidad sa pagpatuman nagdugang sa gidaghanon sa mga tawo nga anaa. Kon adunay usa o duha ka mga tawo nga anaa, ang usa ka tawo tingali makahunahuna sa grupo nga opinyon ug dili mosunod.
• Ang pagkaanaa sa dihadiha nga presensya sa usa ka grupo naghimo sa pagtuman nga mas lagmit.

> Mga Tinubdan:

> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Ang Social Psychology Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.

> Cialdini, RB (2007). Impluwensya: Ang Psychology of Advisory. New York: Harper Collins Publishers.

> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Social Psychology. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.

> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psychology nga gigamit sa Modernong Kinabuhi: Pagpasibo sa ika-21 nga Siglo. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.